干货分享

《掌舵》是为工程企业管理者倾心打造的对话栏目，每一期节目，我们将通过与经验丰富的企业领导者和行业专家的深度对话，深入挖掘中小企业在项目管理、市场布局、技术革新等方面的实战经验，分享成功案例，直面行业真问题！

他们于春日里畅聊，那些行业里摸爬滚打的真问题。 

中小企业如何获得议价权？
怎么抓住城市大养护期的机遇？
如何选项目、控成本，项目获得更多利润？
成本管理有哪些高招？
中小企业之间的合作，如何真正做到共赢？
AI对行业的工作的冲击及见解

分享嘉宾：天澳地坪总经理-陆忠林&上海信筑总经理-宫少博&斗栱云副总裁-沈沁宇

以下为访谈实录（经小栱整理总结），共计4059字，预计需要6分钟。

01 纵向深耕、横向扩展：专业分包单位的双重战略布局

沈沁宇：陆总今年很多战略准备，又是在招募合伙人，又是在南京去做高端材料的展厅，您是怎么做的？哪些是可以给我们分享的，能请您说一说。

陆忠林：这个目前还只在萌芽中。虽然我在北方做的地坪工程会多一点，但作为江苏人，跟江浙沪这一带的链接一直都没断。所以我初步规划是南京弄好了，徐州继续做。如果这两个地方的运营效果还不错的话，那我们可能在苏州、无锡或上海再选一个地方做。我们准备从相对一般的、便宜的、常规的这个地坪工艺，向高端去发展。

其实业内的同行都知道，无机磨石是一个无机类的磨石，它环保等级高，A级防火。还很美观，可以做各种造型，加嵌铜条、铝条或者玻璃条，有点像以前的水磨石，它是地坪里面一个高端的无机类磨石。一般都用在一些高端的酒店、别墅，这类工艺上比较讲究、有要求的地方。还有像大型集团总部的大厅、酒店的大堂、博物馆之类的场馆也都会做。甚至还有高星级酒店，它有讲究，连走廊都要做，不仅仅是大厅。

那我做这样一个展厅，主要还是想起示范作用，像徐州还可以辐射山东南部的客户，南京可以辐射安徽东部的客户，上海也可以往浙江辐射。在这个过程中，希望可以通过对地坪工艺的实景展示，得到客户的认可，带来一些高端业务。但这目前还只是一个构思，因为要想做好每个点的服务、销售和管理工作，最重要的还是要找到合适的合伙人。我想把做好的项目变成可以展示的工程亮点，去推动旧改市场。

旧改这个市场很大，像很多地库已经用了近十年了，大多老化了，早期可能还是水泥平铺的。我们做改造，地坪能很快干燥，就不影响业主使用，还能适配电车充电，效率很高。

沈沁宇：那您现在布局全国业务，是如何拓展业务呢？是找当地的资源人脉合作，是个人合作还是公司合作？或者您能给我们分享招募这个这方面是怎么考虑的？

陆忠林：主要是几个方面，首先是在当地寻找有同样发展理念的人，可以有多种合作方式，比如一起做展厅、做业务合作或是项目合作。他有施工能力，我们可以提供材料。他没有施工能力，可以从我们这买材料，我再给他安排合适的队伍施工。第二是各个地方都有设计院，地坪施工也涉及美学设计，有的造型是做同色的，还是黄绿混色，具体用什么地平漆？就可以找设计院合作。我们去年就开始在徐州试验这个模式，目前为止合作的还是挺好的。徐州这家公司，今天下午三点钟刚刚注册完成，而且可能五一前就会有一个新项目要签合同。

沈沁宇：我们再听听宫总的城市更新赛道，很朝阳，需求量很大，您是如何打造核心竞争力的，或者活儿太多了，还不需要核心竞争力？

宫少博：我们始终走在创业的路上，所以主要思考的是选择方向。我觉得首先是要顺势而为，我们做的这个行业如果说有几个标签的话，第一个肯定是大养护，第二是检测，第三是公共安全。

因为中国发展到现在，已经从大建设时期慢慢到了一个比较平稳的时期。当前中国保有的建筑体量非常之大，我们的城市会需要一个较长周期的养护，在养护时期需要精细化管理，那跟公共安全相关的业务会越来越多。那顺势而为做养护业务，尤其是跟公共安全相关的养护业务，肯定是没错的，这也是我们坚持做道路空洞检测的原因。

那顺势而为后，第二个我觉得我们一定要做技术创新，要保持技术的领先性。现在市场到了一个大浪淘沙的时期，你要生存就得做大做强。像我们这种特别细分的赛道，你想把自己打造的很强，就需要有一个很强的壁垒。对我们来说，那就只能不断的进行技术迭代，所以我们在技术创新上投入很高。

最早我们是做检测、出报告，后面我们会运用多种检测方法进行复合验证，出具一份综合报告，再到后来我们结合信息化管理系统，以及一些AI识别手段，对整个检测过程、结果交付，进行信息化升级迭代。最核心的可能是设备产品，所以我们就开始自主开发和生产，在检测过程中所用到的硬件产品。我们最早都是用的进口设备，但因为我们这个行业过于细分，所以过往进口的设备也并不是特别适配。我们就结合进口设备给我们提供的思路，以及自身的实际施工经验，对自主设计的设备进行持续优化，现在也有一定的市场竞争力。

然后是第三块，陆总刚才也有提到，在各个地方与当地的一些伙伴进行合作经营。其实我觉得不光是业务拓展的问题，我觉得在当下环境，它更多解决了成本问题，以及回款问题。原本我们自己做，需要承担前期的商务成本、中期的生产成本，到了该回款的时候，你要来回跑很多次，回款效果也一般。

03 从杂乱到清晰：斗栱云如何让管理更高效

沈沁宇：这也是我们喜闻乐见的。前面一直提到我们用斗栱云控制成本很好，也想在这里请两位分享下，你们使用斗栱云的一些体验，以及使用前后的一些变化？

陆忠林：自从用了斗栱云，能更明确公司的各种流程，有一句话叫制度管人，流程管事。通过流程化工作，不仅可以提高效率，更可以降低各种款项的支付风险，各种付款相关的业务，都需要走线上流程审核。

第二个确实是能降低成本，我们在选择材料供应商和劳务合作队伍时，都会做成本对比。去看成本到底是哪里降低了，把账算清楚。没有斗栱云的话，根本没这么清晰！最开始用的时候也不太习惯，之前都是跟我说一下就行，现在就必须要走流程，我也会及时批复。之前觉得可能会有点耽误工作，但现在越用越觉得好，因为我作为老板，不仅对各类业务的现场实际情况、成本情况更清楚了，还能随时看到公司整体的经营情况。我开工的项目比较多、杂，之前需要3个财务，自从用了斗栱云后，管账的工作量大大减少，现在就只要2个财务就行了。人不仅变少了，整体经营的成本意识还更强了。

宫少博：斗栱云治好了我的拖延症，这个很重要。过往手机上会收到各种微信消息，有的是项目款要付，需要把下关，有的是项目到了关键节点了，需要决策。往往都是看到了消息，但无法当场回复消息。因为我要把关付款或者做决策的话，肯定要先去核实几件事，或者打两个电话把情况摸清楚。但是由于大多数时间都在外面出差，或者手上有事，当前没空管，那这个事就放下了，一放就好久。所以员工就会经常给我发消息说，这个事拖了好久了，财务也可能会打电话过来催，这个其实挺耽误事的。

05 AI赋能管理：数据分析、决策支持与生产力提升

沈沁宇：大家现在是聊天都离不开AI，两位嘉宾怎么看待AI对行业所带来的影响呢？

宫少博：AI这一块我们接触的还是比较早的，我本人也是非常欢迎AI的。我觉得从时代发展上来说，AI一定会提高每个人的生产力，提高人均GDP，那对公司整体生产力的提升，肯定也是一个很大的帮助。那别人都用AI，你不用AI，那肯定就落后了，所以AI是一定要用的。

而在我们道路空洞检测这个行业，其实有非常好的应用场景。最早的时候做道路检测，检测完成之后的数据分析，都是人工分析，人工分析更多依赖于这个人的技术水平、专业经验。现在我们可以先用AI生成60%的初步报告，相当于多了一个人帮你检查、初筛，那整体效率会提高非常多，能节约很多时间。

然后在工程管理以及公司管理上，AI能做数据汇总，提供决策的依据，辅助你完成决策。如果能再结合斗栱云，数据就能更直接、更直观，比如针对成本的管理数据，针对具体业务的数据等，这一块在短期内应该就可以直接应用。

陆忠林：我刚才突然想到AI本身肯定是提升的对吧？对，但是AI它可能还是需要有人去解决他的一些问题。

沈沁宇：对的，我们得给AI一些成长的时间。但AI不仅是接入一个大模型，而是必须要场景化。我们斗栱云在一些场景上做尝试，比如能不能让AI去识别纸质的业务单据，可以自动扫描录入信息，代替手动填写，再结合人工复合，尤其在遇见大量重复性、枯燥乏味的工作的时候，AI识别的准确度肯定要比人工高很多。这样不仅能减少录入工作量，还能提高准确率。

还包括宫总刚刚提到的，企业有很多数据，已经被结构化得录入到斗栱云系统里了。我们能不能够把这些数据，更深层面的价值挖掘出来，形成每家企业自己的数据大模型，从而更好的服务客户经营企业，帮助大家做更好的决策，这个场景也是值得考虑的。